【計出新角度】消費者行為改變與企業破舊立新

2020-06-15
來源:香港商報

  企業要賺錢,就必須把產品和服務賣出去。但確定怎樣的產品才好賣,卻不是一件容易的事。

  其中,可以參考的是阿爾巴德定理。阿爾巴德定理指,一家企業經營成功與否,全靠對顧客的要求了解到什麼程度。若看到別人的需要,企業就成功了一半;滿足了別人的需求,企業更達至完全成功。

  以客戶為導向

  簡而言之,要讓客戶採購,了解客戶需求是第一步。所謂全方位了解、掌握顧客的需求,其實就是倡導以客戶為導向的生產和營銷模式。當企業了解顧客的需求,企業的經營就能做到有的放矢,創造出新的服務、新的經營方式和新的產品,這樣才能在市場競爭中獨具特色,給消費者帶來意外驚喜,給企業帶來商機和效益。當戴爾電腦開辦時,便是滿足阿爾巴德定理的一個例子。

  1983年,在美國奧斯汀的德州大學裏,有一個學醫的大學生戴爾,他當時很喜歡電腦。一段時間後,他決定用電腦賺錢。戴爾買來一些舊電腦,然後把電腦升級後賣給同學、教授。這種舊電腦的升級生意使他第一年就賺了5萬美元。戴爾感覺自己的事業要開始了,便決定休學創業。

  戴爾電腦早年成功的秘訣,是以客戶為導向。資料圖片

  從流行現象找機會

  戴爾成功的秘訣就是以客戶為導向,戴爾曾經說,每個消費者的需求是不同的:學生可能錢比較少,要的內存比較小;教授相對比較有錢,他要的內存可能比較大,所以應該是客戶需要什麼就生產什麼。

  美國管理大師德魯克說過:優秀的企業滿足需求,偉大的企業創造市場。要在市場競爭中取勝,應善於傾聽顧客的聲音,從流行的現象尋找潛在的機會,在更高層次上拓展生存和發展空間。

  新冠肺炎疫情之下,消費者行為大為改變。這實際上也是企業破舊立新的好機會。

  英國切斯特大學金融科技及數據分析教授 梁港生

  (逢周一刊出)

[責任編輯:朱劍明]
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